家用中央空調(diào)銷售7大秘籍
發(fā)布時(shí)間:2018/10/21 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
家用武漢海爾中央空調(diào)銷售7大秘籍
秘籍一：
銷售人員售前準(zhǔn)備之不二法門(mén)！——態(tài)度 + 能力
做空調(diào)銷售，如果業(yè)績(jī)做的不好，要么是態(tài)度出了問(wèn)題要么就是能力不夠！
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態(tài)度
1、強(qiáng)烈的企圖心
這個(gè)單子我就要簽！想盡一切辦法也要簽！數(shù)次約見(jiàn)，死纏爛打、申請(qǐng)底價(jià)等各種招數(shù).....
2、世上無(wú)事不可為
這個(gè)世界沒(méi)有失敗，只有放棄！想想你談過(guò)的家裝和工裝，有多少是失敗了，又有多少是放棄了？想想李寧的廣告吧：李寧一切皆有可能！
3、過(guò)去不等于未來(lái)
銷售新人總是認(rèn)為：銷售這份工作我之前沒(méi)做過(guò)，因此很難把它做好。這時(shí)你要相信：過(guò)去沒(méi)做過(guò)，不等于你未來(lái)不能做、不會(huì)做、做不好！
有一些同事之前是做空調(diào)售后工作，他們說(shuō)：銷售我之前沒(méi)做過(guò)，不會(huì)做啊......我給他們的回答是：你沒(méi)做售后前，難道很清楚空調(diào)維修嗎？因此，讓做安裝或售后的人去干銷售，因?yàn)橛屑夹g(shù)作為基礎(chǔ)，簡(jiǎn)直如虎添翼！
如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做銷售的精英都是80,90后，大家的思想都很進(jìn)步，市場(chǎng)節(jié)奏變化的又快，如果還在用過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)去迎接未來(lái)，你一定不會(huì)成功！
4、積極樂(lè)觀 ，永不懈怠
5、做事認(rèn)真快速，不拖泥帶水
6、充滿熱忱
7、百分百承擔(dān)全責(zé)
8、服飾得體（給客戶建立一個(gè)好的象形也是你自身的態(tài)度問(wèn)題！）
人體有95%是衣服覆蓋，客戶的第一印象，一定根據(jù)你的穿著來(lái)判斷。衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。
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能力
能力=知識(shí)+經(jīng)驗(yàn)+技能知識(shí)！
知識(shí)：你需要徹底的了解你所銷售的空調(diào)產(chǎn)品在產(chǎn)品知識(shí)、安裝、設(shè)計(jì)、服務(wù)的一切！包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)放大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異，告訴客戶你能帶來(lái)的差異化價(jià)值在哪里！
經(jīng)驗(yàn)：有哪些成功案例，客戶鑒證，名人推薦等等。
技能：溝通力，組織力，影響力等等，這都需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和總結(jié)，不是一句話兩句話可以說(shuō)完的。
秘籍二：
真實(shí)“需求”的探尋！——銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
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自我介紹
自我介紹要快速，不要拖泥帶水，要單刀直入，簡(jiǎn)單直接。例如：“張先生您好，我是某某公司業(yè)務(wù)員，張三�！�
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探尋需求
銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。問(wèn)問(wèn)題也一定要問(wèn)對(duì)，主要的探尋點(diǎn)需要從以下三個(gè)方面入手：吸引注意力、探詢的要點(diǎn)、探詢的目的�？偟膩�(lái)說(shuō)，探尋的目的就是引發(fā)客戶興趣，讓把客戶“留住”。
秘籍三：
好的產(chǎn)品來(lái)源于“自信”！——銷售就是一種信心的傳遞，把你對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給客戶。
說(shuō)明產(chǎn)品好處，有了需求才會(huì)有銷售，而銷售就是販賣(mài)產(chǎn)品“好處”，而這些“好處”來(lái)源于客戶對(duì)產(chǎn)品的信心！
也就是說(shuō)，我們的目的是讓客戶對(duì)產(chǎn)品有信心，達(dá)到這個(gè)目的銷售人員必須需要做到以下四點(diǎn)：
一、徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；
二、非常熟悉產(chǎn)品FAB（產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處）；
三、拿出信賴的證據(jù)——證明你提供的產(chǎn)品、服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可；
四、站在客戶的立場(chǎng)
秘籍四：
為用戶“解惑”就是成功的開(kāi)始！——銷售就是為客戶解決問(wèn)題，用戶提出反對(duì)意見(jiàn)就是對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。
無(wú)論你怎么說(shuō)明產(chǎn)品好處，客戶一定會(huì)有反對(duì)的意見(jiàn)，所以你要預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能的反對(duì)意見(jiàn)是什么。
例如：
a．我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌？（品牌認(rèn)知度不高）
b．這個(gè)品牌和某品牌對(duì)比，他們有什么區(qū)別？（對(duì)品牌不了解）
c．價(jià)格太高！（需要解釋：價(jià)高=高品質(zhì)）
d．我再考慮考慮�。ǹ蛻舻臐撆_(tái)詞是什么？嫌價(jià)格高？）
秘籍五：
成交=雙贏！——銷售一定要幫助客戶成功。
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購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有殺價(jià)的必要）；
2、問(wèn)及空調(diào)安裝或服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)；
3、客戶的坐姿發(fā)生變化時(shí)；
4、客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí)；
5、客戶顯得愉快時(shí)；
6、客戶對(duì)次要問(wèn)題指出異議時(shí)；
7、與第三者商議時(shí)。
所有的購(gòu)買(mǎi)都是某種“情緒”的購(gòu)買(mǎi)。因此銷售人員一定要掌控客戶的情緒，當(dāng)客戶提出異議的時(shí)候，你就要對(duì)客戶成交了。再次強(qiáng)調(diào)：銷售是信心轉(zhuǎn)移，情緒影響購(gòu)買(mǎi)！
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成交的技巧
1、要求成交法：這是最常見(jiàn)最喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開(kāi)始簽合同，好嗎？”，不要說(shuō)“可以嗎？”，不要用“可以”，一定要用“好嗎？”
2、當(dāng)你最后說(shuō)完“好嗎？”這句話后，最重要的一件事情是不要再說(shuō)話，而是用最重大的殺敵傷力武器——安靜。
3、二選一成交法：有時(shí)候就故意給客戶做兩個(gè)選擇......
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成交要雙贏
在你實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的同時(shí)，一定要讓客戶物超所值!
秘籍六：
客戶變朋友！——每一個(gè)客戶都是你的人脈，小成功靠自己，大成功靠朋友。
與客戶變成好朋友，讓老客戶介紹新客戶，每個(gè)客戶是你的人脈，小成功靠自己，大成功靠朋友！
秘籍七：
售后服務(wù)也是銷售人員的事！——無(wú)論銷售任何產(chǎn)品，服務(wù)是必不可少的，服務(wù)本身就是產(chǎn)出。
銷售就是服務(wù)！無(wú)論銷售任何產(chǎn)品，服務(wù)是必不可少的，服務(wù)本身就是產(chǎn)出。
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